BI — Análise de Clientes

Três análises da base de clientes: a matriz Recência × Valor (clientes importantes que estão sumindo), o Cohort de recorrência (fidelização das safras de clientes novos) e a Curva ABC (quais poucos clientes respondem pela maior parte do faturamento).

Análise Recência x Valor

Tabela e como funciona

Matriz de calor de 5 linhas × 7 colunas que cruza dois eixos:

Linhas — Representatividade (%): o quanto o cliente pesa no faturamento, de forma acumulada (curva ABC). Faixas: 0–20%, 20–40%, 40–60%, 60–80%, 80–100%. As primeiras faixas concentram os clientes mais importantes (curva A); as últimas, a cauda longa (curva C).
Colunas — Recência (dias desde a última venda): 0–30, 31–60, 61–90, 91–120, 121–150, 151–180, 180+. Quanto mais à esquerda, mais recente a última compra.

Cada célula pode mostrar duas métricas (alternadas pelo botão de modo do card):

Contagem de clientes — quantos clientes caem naquele cruzamento.
Faturamento — soma do faturamento líquido dos clientes daquele cruzamento (exibido em milhares, ex.: R$ 120k).

A cor da célula é proporcional ao maior valor da matriz (mapa de calor). A linha Total no rodapé soma cada coluna. Célula sem clientes aparece como —.

O card considera os 500 maiores clientes por faturamento no período filtrado (respeita todos os filtros ativos: empresa, data, hierarquia, produto, região etc.).

Matriz Recência × Valor no modo faturamento, com mapa de calor por célula

Como os números são calculados

Para cada cliente, dentro do período e dos filtros escolhidos, o sistema apura:

Faturamento do cliente — a soma de tudo que ele comprou (valor líquido das notas).
Recência — há quantos dias foi a última compra dele, contando de hoje para trás. Cliente que nunca comprou no período é tratado como "há muito tempo" e cai na faixa 180+.

Com isso, o card monta os dois eixos:

Onde ele entra na linha (Representatividade %): os clientes são ordenados do que mais fatura para o que menos fatura. Vai-se somando o faturamento de um a um e dividindo pelo faturamento total do grupo. Essa soma acumulada, em percentual, define a faixa. Em outras palavras: os primeiros clientes, que juntos formam os primeiros 20% do faturamento, ficam na linha 0–20%; os próximos, até fechar 40%, na linha 20–40%; e assim por diante.

Exemplo: se os 3 maiores clientes já respondem por 20% de todo o faturamento, eles ocupam a linha 0–20%. O quarto cliente, que empurra o acumulado para 22%, já cai na linha 20–40%.
Onde ele entra na coluna (Recência): pela quantidade de dias desde a última compra — 0–30 dias, 31–60, e assim até 180+.

Cada cliente é então contado na célula onde sua linha encontra sua coluna. No modo faturamento, em vez de contar clientes, a célula soma o faturamento desses clientes.

Para manter o card rápido, a análise considera os 500 maiores clientes por faturamento do período.

A cor de cada célula é proporcional ao maior valor da tabela: quanto mais forte a cor, mais clientes (ou mais faturamento) concentrados ali.

Nota: essa mesma lógica de faturamento acumulado é o que classifica os clientes em Curva A, B e C (A = até 80% do faturamento, B = até 95%, C = o restante), usada na tabela ABC do módulo. Aqui na matriz, porém, o eixo usa as faixas de 20 em 20%.

Ver os clientes de uma célula

Cada célula é clicável. Ao clicar, a tabela Curva ABC de Clientes logo abaixo passa a mostrar apenas os clientes daquele cruzamento (por exemplo, os clientes mais valiosos que estão sem comprar há mais de 180 dias). Um marcador azul indica qual célula está selecionada; basta clicar nele (×) ou na mesma célula de novo para voltar a ver todos.

Exemplo de uso

Um gerente quer achar clientes importantes que estão sumindo. Ele olha a matriz no modo contagem, no canto onde a representatividade é alta (linhas 0–20% / 20–40%) e a recência é ruim (colunas 121–150, 151–180, 180+).

Se a célula linha 0–20% × coluna 180+ mostra 7, significa: 7 dos clientes mais valiosos não compram há mais de 180 dias — alvos prioritários de reativação. Alternando para o modo faturamento, a mesma célula mostra quanto faturamento está em risco ali (ex.: R$ 480k), ajudando a priorizar quem contatar primeiro.

Cohort — Análise de recorrência

Tabela e como funciona

Mostra o quanto cada "safra" de clientes novos continua comprando com o passar do tempo — ou seja, a fidelização.

Linhas — Mês de entrada: cada linha é uma safra, o grupo de clientes que fez a primeira compra na vida naquele mês (ex.: Jul/25). O número entre parênteses é o tamanho da safra (quantos clientes entraram).
Colunas — Meses de retenção (0 a 11): quantos meses se passaram desde a entrada. A coluna 0 é o próprio mês de entrada; a 1 é o mês seguinte; e assim por diante.
Cada célula pode mostrar três métricas (alternadas no seletor do card): Faturamento, Clientes (quantos voltaram a comprar) ou Retenção (%). A cor é um mapa de calor pelo maior valor.
A linha Total no rodapé consolida todas as safras por coluna.

A análise cobre uma janela de 12 meses que termina no período selecionado no filtro de data. Se você filtrar Junho/2026, a janela vai de Jul/2025 a Jun/2026. Sem filtro de data, termina no mês atual.

Cohort de recorrência com safras nas linhas e meses de retenção nas colunas

Como os números são calculados

Quem entra em cada safra: o cliente é colocado na safra do mês em que fez sua primeira compra de todas (histórico completo, não só dentro da janela). Cliente antigo que voltou a comprar não cria safra nova — ele já entrou há tempos. Isso é a mesma definição de "cliente novo" usada no resto do BI.
Retenção de uma célula: dos clientes que entraram na safra, quantos voltaram a comprar naquele mês, dividido pelo tamanho da safra:
Retenção% = clientes que compraram no mês / tamanho da safra × 100
A coluna 0 é sempre 100%, porque todos compraram no próprio mês de entrada.
Meses que ainda não aconteceram (por exemplo, o mês 6 de uma safra que entrou há apenas 2 meses) aparecem em branco e não entram no Total — assim a média de retenção das colunas mais à direita não fica artificialmente baixa.

Ver os clientes de uma célula

Cada célula com valor é clicável. Ao clicar, a tabela Curva ABC de Clientes abaixo lista os clientes daquela safra que compraram naquele mês, ordenados pelo faturamento do mês. Um marcador azul (ex.: Safra Jul/25 · mês 3) mostra o que está selecionado; clique no × ou na célula de novo para limpar.

Exemplo de uso

A safra Jul/25 (270) tem 270 clientes novos. Lendo a linha da esquerda para a direita:

Coluna 0 = 100% (os 270 compraram ao entrar).
Coluna 3 mostrando 45% = três meses depois, 122 desses 270 ainda compravam.
Se lá na coluna 6 a retenção despenca para 20%, é sinal de que a safra "esfria" por volta do sexto mês — um bom momento para ações de reativação.

Comparando várias safras na mesma coluna, dá para ver se as safras mais recentes estão sendo mais ou menos fiéis do que as antigas.

Curva ABC de Clientes

Tabela e como funciona

Lista os clientes ordenados por importância e os classifica em três grupos (a clássica Curva ABC), respondendo à pergunta "quais poucos clientes respondem pela maior parte do faturamento?".

Colunas:

ABC — o grupo do cliente (A, B ou C).
Grupo — o grupo/rede a que o cliente pertence.
Cliente — código e nome.
Última Negociação — data da compra mais recente.
Repr. % — o quanto o cliente representa, sozinho, do faturamento total.
Faturamento — quanto o cliente comprou no período.
Freq. — número de compras (notas) no período.
Fat. / Vendas — o ticket médio, quanto ele gasta por compra.

O botão de modo do card (Faturamento / Vendas) muda a ordenação e destaca a coluna correspondente: por faturamento, os que mais compram no topo; por vendas, os que compram com mais frequência. A tabela considera os 500 maiores clientes do período filtrado.

Curva ABC de Clientes com classificação A/B/C, representatividade e faturamento

Como os números são calculados

Para cada cliente, dentro do período e dos filtros escolhidos:

Faturamento — soma de tudo que ele comprou.
Freq. — quantas compras (notas) ele fez.
Fat. / Vendas (ticket médio) — Faturamento ÷ Freq.
Repr. % — o peso individual dele: Faturamento do cliente ÷ Faturamento total × 100.

A classificação A / B / C vem do faturamento acumulado. Ordenam-se os clientes do maior para o menor e vão-se somando as fatias:

A — os primeiros clientes, até somarem 80% do faturamento. São os poucos que sustentam o negócio.
B — os seguintes, de 80% até 95%.
C — o restante (os últimos 5%), a cauda longa de muitos clientes pequenos.

Exemplo: se os 15 maiores clientes já somam 80% de todo o faturamento, todos eles são A. É a regra de Pareto — poucos clientes, grande parte do resultado.

Exemplo de uso

Um gestor quer saber em quem focar o atendimento. Ele olha só os clientes A: normalmente poucos, mas que respondem por 80% do faturamento — são os que não podem ser perdidos. Cruzando com a coluna Última Negociação, se um cliente A está sem comprar há muito tempo, é um alerta forte. Já os muitos clientes C com ticket baixo ajudam a decidir onde vale (ou não) investir esforço comercial.

Última atualização: 24/08/2026